LIỆU CÓ TỒN TẠI

MỘT “CÁCH ĐÚNG”

ĐỂ ĐỀ NGHỊ ĐIỀU GÌ

ĐÓ MÀ NHÂN VIÊN

GIÀU CÓ ÁP DỤNG

T ôi sợ phải đề nghị sếp tăng lương. Tôi sợ phải yêu cầu bạn gái chuyển ra khỏi nhà. Tôi sợ ngỏ lời hỏi Claudia làm vợ.

Tôi sợ phải mời Dick Costolo viết lời ngỏ cho cuốn Tôi lựa chọn chính mình. Lúc nào tôi cũng sợ phải nhờ vả người khác giúp đỡ. Hoặc làm gì đó có lợi cho tôi. Nên đây chính là kỹ thuật thần kỳ, trong hai bối cảnh kể trên: tôi thôi việc (có thể sếp tôi sẽ

đưa ra đề nghị ngược). Tôi chuyển đến thành phố khác thay vì đề

nghị bạn gái chuyển ra ngoài. Sếp tôi đưa ra đề nghị ngược và tôi ở

lại. Còn tôi với bạn gái thì vẫn chia tay, vì rất khó để duy trì mối quan hệ từ hai thành phố khác nhau. Tôi không rõ như thế có được tính là “đề nghị điều gì đó” không, nhưng hiển nhiên đó là một cách “hung hăng-thụ động-hung hăng” để đòi hỏi điều gì đó tôi thực sự mong muốn.

Tôi có xu hướng tự nghĩ bản thân là “người cho đi”. Thậm chí là một người “cho đi siêu hào phóng”. Nhưng sự thực không phải thế. Đôi khi tôi vẫn phải đòi hỏi. Tất cả chúng ta đều sống trong một xã hội mà đòi hỏi cũng quan trọng ngang với cho đi. Khi phải đòi hỏi điều gì đó, tôi có cảm giác như mình đang gian lận vậy.

Hồi học lớp 10, tôi mở lời đề nghị hẹn hò với Nadine. Tôi cho là cô nàng đã đánh rơi một quyển sách trong lúc co giò chạy mất. Tôi cho đó là một tín hiệu tốt, khi cô ấy không từ chối thẳng thừng mà chỉ chạy đi thôi. Tôi quá ấn tượng với dáng vẻ vận động viên của cô ấy. Mọi người thường cầu nguyện và xin ông trời những thứ tốt đẹp. Làm thế thì dễ quá. Ông trời đâu có đáp lời và chỉ có trong phim mới có chuyện ông trời chỉ cho ta thấy dấu hiệu gì đó.

Và bạn có cơ hội 50-50 đạt được những gì bạn đòi hỏi, dù cho đi hay nhận lại. Một lần, khi bán đi một công ty tôi đã thành lập, tôi cảm thấy mình không có quyền đòi hỏi gì hết, trừ phi tôi nói dối.

Ví dụ, một khách hàng tiềm năng hỏi tại sao tôi lại muốn bán đi.

Tôi đáp: “Vì tôi nghĩ công ty tôi giờ đây có thể tăng trưởng cực nhanh nếu kết hợp với một công ty lớn hơn!” Ha! Một mớ tào lao.

Tôi vội quá nên nghĩ đại ra câu đó. Nhưng sẽ ra sao nếu tôi chỉ nói:

“Tôi muốn kiếm thật nhiều tiền và tôi muốn anh trao tiền cho tôi.” Đấy là câu trả lời chân thực duy nhất. Thế rồi sao? Anh ta

cũng đâu có mua công ty của tôi. Như thế chẳng khác nào trò chuyện với một cô gái ở quầy rượu. Một việc tôi chưa từng thành công bao giờ. Có tồn tại hẳn một ngành công nghiệp gồm những câu cửa miệng mà người ta cho là “hiệu quả”. Tôi ghét phải nói thế

này: nhưng tôi chắc chắn không câu nào trong số đó có tác dụng.

Một phần, vì tôi đã vận dụng nhiều câu giống như vậy. Và một phần, người ta đâu có thích mấy con rô bốt. Phụ nữ biết tỏng bạn muốn gì khi bạn tiến đến gần nàng trong quán bar. Cho dù bạn có ngỏ lời tử tế thế nào chăng nữa, bạn cũng chỉ đòi hỏi có một điều duy nhất.

Thế nên tôi quyết định tạo một danh mục xem việc nào hỏi thì có tác dụng, việc nào thì không.

ĐÒI HỎI THỤ ĐỘNG GAY GẮT

Điều này giống việc tôi muốn gì đó từ Claudia nhưng lại sợ nói ra.

Có một khả năng rất nhỏ, là nếu tôi HOÀN TOÀN IM LẶNG trong suốt 48 đến 72 tiếng đồng hồ, có thể nàng sẽ đoán ra tôi muốn gì và thực hiện.

Kỹ thuật này sẽ làm đời bạn đi tong.

“CỨ HỎI ĐI, CÓ HẠI GÌ ĐÂU”

Một lần, có người muốn đăng bài kiểu khách mời trên blog của tôi. Anh ta bảo: “Cứ hỏi đi, có hại gì đâu.” Tôi chưa từng có khách mời đăng bài trên blog và đề nghị tốt hơn hết anh ta nên tìm đến blog nào đó thường xuyên có khách mời đăng bài. Cuối cùng, anh ta viết hẳn một bài đăng về chuyện tôi là một gã đần không hơn.

Thế nên, hỏi cũng gây hại chứ đâu phải không. Tôi thì không hề

hấn gì. Nhưng với anh ta thì có đấy, anh ta đã tự làm hỏng cơ hội

đề nghị tôi (hay người khác) bất cứ điều gì trong tương lai.

Thường thì khi bạn đòi hỏi hoàn toàn không chuẩn bị trước, và nghĩ bụng “có hại gì đâu”, thì không chỉ người ta coi thường bạn, mà bạn cũng tự bôi xấu chính mình và phá hỏng cơ hội đòi hỏi tình hữu nghị, hay bất cứ điều gì sau này. Chỉ thực hiện kỹ thuật

“cứ hỏi đi, có hại gì đâu” khi bạn đã sẵn sàng chấp nhận 95% cơ

may bị từ chối và sẵn sàng chịu thiệt hại. Điều này dẫn tới:

HỎI ĐỘT NGỘT

Nếu bạn sẵn lòng đương đầu với rất nhiều lời từ chối, thì hãy hỏi thật nhiều người. Giống như việc đến nhà mà không hẹn trước vậy. Thực ra, việc thực hiện kỹ thuật này lại là cách thực hành hay, nếu ở trong những trường hợp:

A. Bạn không thật sự quan tâm đến người mà bạn đang mở lời hỏi, hoặc không cần biết họ nghĩ gì về bạn. “Có hại gì đâu.”

B. Bạn đang đòi hỏi một thứ nhỏ xíu không đáng kể.

“Hỏi đột ngột” là một kỹ thuật hữu dụng phục vụ mục đích khác

– tập bứt ra khỏi vùng an toàn của bạn. Đó cũng là bài tập có lợi, khi bạn đến một trung tâm thương mại ở cách xa nơi ở, đứng bên dưới cầu thang máy, và ngỏ lời mời bất cứ ai đi xuống xem họ có muốn uống cà phê với bạn không. Đây là một cách hay để phá vỡ

thói e thẹn bẽn lẽn mà rất nhiều người trong chúng ta phải đối mặt mỗi ngày. Bạn sẽ không xấu hổ nếu bạn làm việc này. Tôi đã từng làm thế, và có tác dụng đấy.

CẦU XIN

Bạn sẽ nghĩ cầu xin là tệ nhất. Tôi từng thử rồi. Tôi đã một lần tìm đến Phố Wall trong bộ đồ vest và hỏi xin tất cả những ai đi vào Sở

giao dịch Chứng khoán New York xem liệu họ có cho tôi năm đô la được chăng. Không ai cho tôi cả. Một người rất khó chịu. Anh ta nói “Không” với tôi rồi bỏ đi, sau đó quay lại gắt gỏng và giơ tay lên như thể sắp đánh tôi đến nơi. Phố Wall đâu phải chỗ đe dọa bạo lực, có khoảng năm nghìn cảnh sát và chó cảnh vệ ở đấy, nên tôi chẳng lo. Tôi xin khoảng 100 người. Một người vô gia cư ngồi tựa lưng vào tường gần đó cho tôi một đô la. Một người nữa cho tôi chiếc bánh kẹp xúc xích.

Vậy là việc Cầu xin có tác dụng. Tại sao? Vì thực ra bạn đang tặng cho người bạn cầu xin vị thế vượt trên bạn.

Nếu tôi ngỏ lời rủ Claudia xem phim “Superbad” lần thứ mười, cô ấy sẽ từ chối và tôi sẽ nói “XIN EM! XIN EM! XIN EM ĐẤY!” rồi cô ấy biết sẽ giành được vị thế vượt trên tôi nếu chịu đồng ý, và sẽ

tranh thủ được vị thế đó sau này.

Với người vô gia cư trên Phố Wall, vốn quen với việc vị thế bị chà đạp, tôi đã cho anh ta một cơ hội vượt trên vị thế của tôi và anh ta thấy hài lòng. Nhưng với đàn ông đáp trả lại lời cầu xin của tôi, chớ quên rằng Vị thế cũng trượt giá chẳng khác nào đồng đô la.

Theo thời gian, nó trở nên vô giá trị, nên bạn phải tận dụng nó ngay lúc nào còn có thể. Hãy nhớ điều này nhé, Claudia!

ĐỀ NGHỊ “NẾU ANH LÀM VIỆC NÀY, TÔI SẼ LÀM VIỆC KIA”

Đề nghị kiểu này khá tệ. Nếu anh làm việc này cho tôi, tôi sẽ làm việc khác cho anh sau. Nó cũng gần giống như cầu xin nhưng đã sắp đặt mọi việc đâu vào đấy từ trước rồi. Bạn sẽ nghĩ bụng, có vẻ

công bằng đấy chứ. Không hề. Nó giống một vụ thương lượng tệ

hại, trong đó bên được đề nghị ở vào vị thế bất lợi một cách bất công, vì anh ta không có thời gian để ước lượng giá trị của thứ

được đem ra trao đổi. Vì những thứ trừu tượng khó mà lượng giá ngay lập tức, nên một bên sẽ cảm thấy bị tước đoạt. Thường là bên nhận được lời đề nghị.

Nên thực ra bạn đang sỉ nhục người bạn ngỏ lời đề nghị. Việc này không hiệu quả đâu.

ĐỀ NGHỊ “KHÔNG ÁP LỰC GÌ ĐÂU”

Giờ ta bắt đầu đi vào một vài kỹ thuật đề nghị hợp với khuôn phép.

Nếu bạn có thể bày tỏ rằng không đặt bất cứ áp lực nào dù họ nói

“có” hay “không”, thì bạn vẫn bảo toàn được mối quan hệ cho dù họ nói “không”. Thậm chí, trong một số trường hợp, bạn còn khiến việc đó tốt đẹp hơn.

1. Bạn thể hiện rằng bạn tôn trọng quyền từ chối của người kia.

2. Bạn có thể duy trì những Đề Nghị Không Áp Lực sau đó và thậm chí còn làm sâu sắc thêm mối quan hệ.

Cách này có hiệu quả với tôi, ví dụ, khi tôi muốn bán một công ty và nhận được lời từ chối, nhưng tôi vẫn duy trì cập nhật thông tin mỗi tháng đến khi họ cảm thấy quan tâm trở lại. Có lẽ tôi đã vận dụng thành công kỹ thuật này trong nhiều dịp quan trọng. Tuy nhiên, thật khó tỏ ý “Không áp lực” vì luôn luôn có một phần áp lực tồn tại. Một cách để thực hiện yêu cầu không áp lực, đó là hỏi xin lời khuyên.

Ví dụ, tôi có thể hỏi khách hàng: “Anh sẽ làm gì nếu ở vào vị trí của tôi, và muốn bán công ty của mình?” Hay “Anh có đề xuất tôi nên làm gì để cải thiện phần trình bày của tôi với BẤT CỨ khách hàng nào không?” Việc này đúng là không hề áp lực. Họ không nhất thiết phải hồi đáp. Họ cảm thấy hài lòng vì bạn đã mang lại vị thế cho họ (một vị thế hoàn toàn xứng đáng) và tôn trọng vị

thế của họ khi không hỏi sỗ sàng trực diện. Đó chính là yêu cầu không-áp-lực.

Thường thì “yêu cầu không áp lực” sẽ giúp bạn kiếm được nhiều việc làm ăn từ khách hàng hơn. Họ cảm thấy rất hài lòng và nóng lòng muốn hỗ trợ bạn.

ĐỀ NGHỊ TRAO ĐỔI

Đây chính là kỹ thuật của Hare Krishna được nhắc đến trong cuốn sách của Robert Cialdini. Khi các tín đồ Hare Krishna hỏi xin tiền, họ không nhận được gì ngoài những lời từ chối. Nhưng khi tặng một cành hoa trước, họ kiếm được hàng tỷ. Một khi bạn cho đi trước, não bộ muốn đáp lại và cho thấy nó là một thành viên tốt trong cộng đồng. Nhưng điều khéo léo ở đây, như mẹo của tín đồ Hare Krishna, là phải “cho đi” đã rồi quên việc này đi. Và một tháng, một năm, cả chục năm sau, sẽ quay trở lại với “đòi hỏi.”

“Cho đi” tạo ra thế năng trong tương lai. “Đòi hỏi” biến thế năng trở thành động năng. Tôi mong rằng tôi đã vận dụng đúng các khái niệm vật lý ấy. Tạo ra nhiều thế năng hết mức có thể mỗi ngày với thật nhiều lần “cho đi” và tạm cất trữ những “đòi hỏi”

của bạn tới lúc nào cần đến chúng.

ĐỀ NGHỊ 10X

Đây chính là kiểu đề nghị quyền năng nhất và gần như luôn hiệu quả. Đặc biệt khi kết hợp với kiểu đề nghị không áp lực. Vài tháng trước tôi bay đến thăm Amazon và ghé qua rất nhiều phòng ban của họ, họ giới thiệu cho tôi những công việc họ đang tiến hành.

Nếu trước đấy tôi gọi điện thoại cho họ và đề nghị, “Tôi muốn các anh bỏ ra một ngày chỉ cho tôi thấy các anh đang làm những gì”, chẳng đời nào tôi nhận được câu trả lời. Thay vào đó, tôi đã bỏ ra một khoảng thời gian rất dài, nghĩ ra những ý tưởng hay mà tôi hoặc họ có thể xây dựng, để hỗ trợ họ ở khía cạnh kinh doanh nào đó. Nếu đó là những ý tưởng tồi, hoặc tôi không dành thời gian tâm sức, họ chẳng đời nào hồi đáp. Tôi đã mang lại giá trị cho họ.

Và tôi bày tỏ rõ “không áp lực phải hồi đáp đâu nhé. Bây giờ đó là những ý tưởng của các anh, miễn phí.” Vài tháng sau, người phụ

trách bộ phận phát triển kinh doanh gọi đến và mời tôi ghé thăm.

Tôi dành một ngày ở Amazon và gặp Starbucks lần đầu tiên. Đó là một đề nghị đơn giản nhưng kèm theo mười giờ làm việc cộng với rất nhiều kinh nghiệm ứng xử và chi tiết nhỏ nhặt tinh vi trong kinh nghiệm của Amazon.

Do đó, bạn phải dành 100 giờ cặm cụi làm việc, mới có thể mở lời yêu cầu thăm trụ sở Amazon và học cách xuất bản sách hiệu quả

hơn. Nếu bạn muốn ai đó dành một tiếng đồng hồ trong cuộc đời họ để giúp đỡ bạn, bạn cần bỏ ra 10 tiếng đồng hồ trong đời bạn, ít nhất đấy, để giúp họ TRƯỚC và KHÔNG ÁP LỰC. Những đề nghị

tạo ra giá trị lớn trong đời tôi, có khi lên tới cả triệu đô la, đều là kết quả sinh ra từ việc tôi thực hiện gấp mười lần khối lượng công việc trước nhất, miễn phí từ trước khi cánh cửa hé mở dù chỉ một chút.

Nếu bạn cũng như tôi, bạn sẽ cảm thấy luôn phải cho đi mà không bao giờ đòi hỏi gì, hoặc sợ phải mở lời đề nghị điều gì. Tôi

hay xấu hổ đến độ đôi lúc tôi còn khóc, tôi quá căng thẳng trước khi hỏi xin điều gì đó. Khi tôi mở lời hỏi cưới Claudia, chắc tôi đã phải đổ vào đó tới 1.000 giờ làm việc vất vả mồ hôi. Thật may, như thế cũng đủ để cô ấy đồng ý chỉ trong một giây. Nhưng trước hết, nàng bắt tôi phải hứa sẽ để nàng lìa đời trước. Chà, để xem tôi có sống được đến lúc thực hiện yêu cầu đó không đã.