K
hiến mọi thứ trở nên có ý nghĩa
Tôi đã nói điều này vào phần mở đầu. Bán hàng là chuyện bình thường. Ẩn sâu bên dưới, bạn đã biết điều này, và những gì bạn vừa đọc là một người nhắc nhở, là một liều thuốc bổ, giấy đảm bảo rằng bạn nằm trong con số 25% những người bán hàng nổi bật trong mắt khách hàng. Chúng ta đều “hiểu” mà. Về mặt trí tuệ.
Nhưng có một vấn đề lớn: Nhầm tưởng hiểu biết với hành động.
Tất nhiên bạn hiểu điều này. Nhưng hiểu không có nghĩa là biết làm. Dù bạn có quảng cáo trên đài radio tới trung tâm thương mại Mr. and Mrs. Jones’s, hay là có được hợp đồng hàng triệu đô về dịch vụ IT với những tập đoàn quốc tế, hay thứ gì đó tương tự - câu hỏi quan trọng mà cần được trả lời là: “Làm thế nào để tôi có thể áp dụng liên tục lẽ không thường để bán hàng thông minh hơn?”
Đôi khi, tôi cảm thấy rằng ta quên mất mình là ai và tại sao mình lại đi bán hàng. Lần cuối tôi để ý, ta vẫn là con người chịu ảnh hưởng bởi những con người khác. Những kỹ năng bán hàng rất cần thiết trong môi trường kinh doanh và truyền thông. Nền tảng của việc bán hàng tốt nằm ở ý định phục vụ khách hàng. Đó là đóng góp vào thành công của khách hàng. Buồn thay, những điều quan trọng này thường bị thay thế bởi những kỹ thuật và chiêu trò mà vô tình hay cố ý kiểm soát quyết định của người khác để làm lợi cho mình – những lý lẽ vô nghĩa thông thường này khiến cho từ “bán” chỉ đơn thuần là một từ có ba chữ cái và khiến cho rất nhiều chuyên gia bán hàng nghi ngờ về vai trò của những thứ vốn là mạch nguồn nuôi sống cho doanh nghiệp phát triển.
Đã đến lúc phải thay đổi. Hãy vứt bỏ những lý lẽ vô nghĩa thông thường và thành thạo công thức ABC mới. Thay đổi quan điểm để tập trung vào khách hàng. Cam kết với thông tin đầu vào đúng để đạt được kết quả đầu ra tốt nhất. Hơn hết, đừng quên sự thật rằng mọi tương tác với khách hàng là khoảnh khắc ngàn-năm-có-một. Hãy trân trọng và suy nghĩ thật sâu sắc trong những khoảnh khắc ấy.
Bạn vừa dành vài giờ trong cuộc đời để đọc cuốn sách này. Đó là một sự đầu tư đáng kể về mặt thời gian trong thế giới bận rộn này. Vậy hãy khiến nó xứng đáng. Bấm nút tạm dừng. Đặt mình vào vị trí của khách hàng. Quyết định ngay bạn muốn làm gì khác biệt để có thể tương thích trong mắt khách hàng – những người có thể sẽ là khách hàng hiện tại và tương lai của bạn. Cam kết với những lẽ không thường, thứ sẽ khiến bạn nổi bật so với những đối thủ, chiến thắng nhiều hợp đồng với mức giá cao hơn, và tạo ra những người ủng hộ lâu dài. Biến khoảnh khắc này trở nên có ý nghĩa với thành công của bạn.
Chúc bạn bán hàng tốt!
Kết cấu cuốn sách
Tập trung vào đầu vào đúng. Viết lại công thức bán hàng ABCs của bạn. (Chương 1)
Always Be Contributing (Luôn luôn đóng góp)
Always Be Curious (Luôn luôn tò mò)
Always Be Connecting (Luôn luôn kết nối)
***
Bằng chứng chính là tấm vé tiếp cận khách hàng. Biết điều gì là Thương hiệu hàng đầu với khách hàng của bạn. (Chương 2)
T - Trends and Threats (Xu hướng và mối đe dọa)
O - Objectives and Opportunities (Mục tiêu và cơ hội)
P - Priorities and Problems (Ưu tiên và vấn đề)
***
Định vị, biến tin nhắn chào hàng, bài thuyết trình, bản đề xuất hợp tác và những lần nói chuyện thật nổi bật. (Chương 2 và 5)
Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khác hàng
Kết nối giá trị của bạn
Nói thật cụ thể
Nói ít hiệu quả nhiều
***
Thay đổi luật chơi. Khám phá bốn bánh răng của sự khám phá. (Chương 4)
Bánh răng số 1: Công việc kinh doanh
Bánh răng số 2: Cơ hội
Bánh răng số 3: Hoàn cảnh mua bán
Bánh răng số 4: Các cổ đông
***
Hỏi ít nhưng thông minh để làm hài lòng cả bạn và khách hàng. (Chương 4)
EiQ: Educated insight + Question
Câu hỏi hiểu biết: Hiểu biết + Câu hỏi
***
Đặt khách hàng vào trung tâm bài nói định vị của bạn. Kết hợp ngôn từ với một chút CPR. (Chương 5)
C: The Customers (Khách hàng mà bạn có thể phục vụ tốt nhất).
P: The Priority or Problem (Vấn đề hoặc ưu tiên bạn có thể giải quyết).
R: The Results (Những kết quả bạn đạt được).
***
Biến câu nói “Không” của hiện tài thành “Có” của tương lai. GIÀNH quyền bước tiếp. (Chương 6)
Thể hiện sự thấu cảm với hoàn cảnh khách hàng.
Đặt một câu hỏi mở xin ý kiến để gắn kết.
Rút lui để khách hàng muốn nhiều hơn.
Giành được sự chấp thuận cho Bước tiếp theo.
***
Đem lại những kết quả nhanh hơn. Cài đặt lại GPS của bạn. (Chương 8)
Goals. (Mục tiêu). Bạn cần biết bạn muốn đi đâu.
Priorities. (Ưu tiên). Làm những việc ưu tiên thật hiệu quả. Và đúng đắn hơn.
Stop doing list. (Ngừng lên danh sách những việc cần làm). Loại bỏ tảng đá ngáng chân trên đường đi của bạn.
Tiếp tục Cuộc hành trình
Cảm ơn bạn vì đã đọc cuốn sách này. Vì đã đọc đến tận trang cuối cùng.
Bán hàng là một sự chủ động lớn, và đây chỉ là một cuốn sách nhỏ. Nó không thể bao gồm mọi thứ và mọi trường hợp trong suốt hành trình. Nếu bạn thích những gì vừa đọc, nhưng cần thêm nhiều phương pháp áp dụng, bạn sẽ muốn tận dụng những nguồn của salesSHIFT.
• Ghé thăm salesSHIFT để truyền cảm hứng cho đồng nghiệp tại buổi hội thảo sắp tới của công ty.
• Mang những bài tập phát triển kỹ năng bán hàng tương tác và các chương trình đào tạo của chúng tôi đến công ty.
• Tiếp cận tiến trình hướng dẫn và tư vấn theo nhóm nhỏ của chúng tôi.
Ghé thăm trang web của chúng tôi tại địa chỉ wwwsalesSHIFTca để gia nhập cộng đồng salesSHIFT và tiếp cận vô số tài nguyên miễn phí:
• Động lực thứ Hai hằng tuần của bạn: những mẹo bán hàng dài khoảng 30 giây chuyển trực tiếp đến hòm thư của bạn vào đầu tuần.
• Sê-ri video dài 2 phút của salesSHIFT: những video ngắn gồm các mẹo nhỏ để trả lời những câu hỏi về bán hàng của bạn.
• “Loại bỏ đau đớn trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng”: file âm thanh để bạn có thể nghe bất cứ khi nào.
• “Tài liệu hướng dẫn về Lẽ Không Thường”: những bước đơn giản đề sử dụng cuốn sách này như một công cụ phát triển sự nghiệp bán hàng để đạt được nhiều thành tựu hơn.
Tôi viết cuốn sách này vì muốn những chuyên gia bán hàng như bạn đạt được thành công như mong muốn. Vì thế tôi rất muốn được nghe chia sẻ của bạn. Hãy kể cho tôi bạn đã ở chặng nào trên con đường rồi. Gửi tôi email, vài dòng tweet và kết nối với tôi qua LinkedIn (nhưng đừng dùng lời mời kết nối tự động là được!).
